La tension concurrentielle au plus haut. Et ensuite ?
Le volume de transactions de biens existants devrait atteindre en décembre 2024 un point bas de 750 000 unités selon les prévisions des notaires, ce qui représente 10% de moins que la moyenne des 20 dernières années. Dans ce marché baissier, la tension concurrentielle s’est accrue fortement sous l’impulsion des réseaux de mandataires et des hybrides tels que « We Invest ».
Par ailleurs, les ventes entre particuliers se maintiennent bon an mal an à environ 30% des ventes. La profession doit alors se réformer urgemment pour reprendre de la part de marché et accentuer le professionnalisme tant via la maitrise des nouvelles technologies que des enjeux de la rénovation énergétique.
Le secteur de l’immobilier est à un tournant décisif et doit se réinventer pour survivre et accompagner nos clients de demain.
LES PROFESSIONNELS DE LA VENTE DOIVENT OPERER TROIS CHANGEMENTS MAJEURS
Devenir plus compétents, plus complets et accentuer l’offre de service aux clients vendeurs et acquéreurs …
Accroitre le professionnalisme et la réactivité via l’adoption des nouvelles technologies
S’il y a bien une révolution technologique qui s’est imposée dans tous les secteurs de l’économie, c’est bien l’Intelligence Artificielle avec en tête CHATGPT version grand public lancée il y a à peine deux ans !
Les bénéfices des différentes IA sont multiples sans demander aux utilisateurs de compétences particulières !
- Les applications pour les agents immobiliers aident les professionnels sans se substituer à eux-mêmes dans de nombreux domaines. : estimation, rédaction d’annonces, home staging, détection de ventes prédictives etc..
- Parmi les « early adopter », on soulignera les efforts de IAD qui a intégré dans son CRM Chat GPT pour aider à la rédaction d’annonces claires, professionnelles sans fautes d’orthographe ou la Boite Immo qui assiste les agents indépendants dans la préparation de leurs rendez-vous.
- Le choix ne cesse de progresser mais le vrai sujet est de pas passer à côté de cette aide indispensable car à date moins de 10% des agents immobiliers ont été formés sur l’IA dixit le spécialiste du secteur : Mister IA
Se positionner comme des acteurs à part entière de la rénovation énergétique
S’il y a bien une opportunité commerciale à saisir, c’est celle que représente le marché de la rénovation énergétique qui bénéfice de « vents porteurs » : réglementations incitatives, aides d’état et potentiel de marché.
Il devient impératif pour les professionnels de l’immobilier de se positionner comme un tiers de confiance sur toute la chaine de la rénovation : de l’estimation au sens large à la proposition de solutions du financement jusqu’ à la réalisation de travaux
Deux approchent s’offrent alors aux professionnels de l’immobilier :
- Soit on privilégie la stratégie du multi médaillé en relation client qu’est Laforêt qui a pris le parti de devenir apporteur d’affaires pour le compte d’un acteur national de la rénovation énergétique. Le lead qualifié est envoyé par l’agent immobilier vers Hellowatt qui établit les devis préliminaires puis les fait valider sur site par les techniciens RGE des partenaires locaux qui assureront ensuite la réalisation des travaux.
- Soit le pro de l’immobilier se positionne plus fortement dans le processus en devenant mandataire pour le compte d’un grand acteur de la rénovation énergétique : C’est le parti pris de IAD qui offre une nouvelle possibilité de développer une autre forme de MLM dans son propre réseau mais également pour le compte d’autres professionnels de l’immobilier. Dans ce cadre, le mandataire en transaction réalise une étude et un devis préliminaire grâce entre autres à des outils d’IA, puis fait intervenir les techniciens RGE de Préservation du Patrimoine Français (PPF) qui réaliseront ensuite les travaux.
Accroitre la performance commerciale en jouant la carte du partage de mandats
Dans un contexte de marché encore plus concurrentiel, il peut paraitre contre intuitif de partager les mandats or l’union fait la force !
Les bénéfices sont très supérieurs aux inconvénients et on peut en citer au moins trois principaux :
- Une exposition plus large des biens qui facilite la rapidité de la vente, indispensable dans un contexte marché ou le poids de l’acquéreur s’est accru.
- La satisfaction des clients vendeurs qui bénéfice d’un levier commercial plus puissant.
- La collaboration inter professionnels qui augmente la cohésion et présente une image plus professionnelle aux yeux du public.
Le partage de mandat existe depuis des années sous plusieurs formes mais qui ne produisent pas le même effet de levier.
- Les grands réseaux l’ont compris tel que IAD qui présente le partage de mandats comme étant un levier commercial puissant car partagé par plus de 15000 conseillers en France comme à l’étranger.
- Des initiatives historiques tel que l’AMEPI ou INTERKAB coté agences indépendantes mais le partage de mandats exclusifs n’inclue qu’une partie de l’écosystème des professionnels de l’immobilier.
- La vraie innovation a été initiée par Listigo au niveau national & Lily Home dans le sud-ouest qui associe tous les professionnels de l’immobilier ; agences vitrées avec ou sans enseignes, les réseaux de mandataires et les formules hybrides. Cette approche démultiplie la puissance du partage auprès des clients qui font fi du pédigrée des conseillers car seul compte le professionnalisme et pas la marque d’appartenance.
CONCLUSION
Sans montée en compétence globale, les professionnels de l’immobilier ne vont pas séduire les 30 % « d’irréductibles » français qui vendent en direct.
Sans une participation active dans le processus de la rénovation énergétique, les agents immobiliers vont rater une part importante du marché de la transaction.
Sans un travail en commun entre tous les professionnels de l’immobilier, la performance des agents immobiliers ne progressera pas.
Les agents immobiliers doivent encore plus jamais accroitre leur offre de services et leur professionnalisme pour devenir le tiers de confiance attendu par les clients !
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