Le marché se durcit. Voici quelques raisons explicatives. 

• La première explication tient au sujet du financement : nous assistons en effet à une chute du pouvoir d’achat immobilier consécutive à la hausse des taux mais aussi, et surtout, en raison de la mise en application des directives du HSCF (autorité de tutelle des banques).
• La seconde explication tient au volume des ventes de biens immobiliers, frappé de plein fouet par les effets de bords de la « loi anti-passoires thermiques. Les ventes se complexifient car les projets impliquent des réponses techniques de la part du professionnel.
• Notons aussi la tension concurrentielle, bien plus intense avec une montée en puissance des nouvelles formes de ventes immobilières : réseaux de mandataires bien sûr mais aussi réseaux hybrides comme WE INVEST.
• Enfin, les difficultés de pouvoir d’achat impactent les candidats à l’accession qui étudient avec attention les honoraires demandés par les professionnels.

Bref, le « gâteau disponible » est bien plus petit et bien plus difficile à prendre !

Les différents indicateurs sont désormais au rouge pour la profession, touchée dans son ensemble mais pas de la même façon. Côté agences traditionnelles, les retours de la FNAIM indiquent des baisses de volume. Les indicateurs de santé financière des entreprises sont inquiétants et on constate une hausse spectaculaire des défaillances d’agences. Pire, cette mauvaise performance en cache une autre. On note ainsi une forte chute du nombre d’agents commerciaux rattachés à des agences physiques qui ont (au mieux) migrer vers les réseaux de mandataires. Du côté des mandataires, on observe également des indicateurs en baisse : baisse du volume de transactions et perte de conseillers …. Cependant, le niveau de performance y est meilleur que celui communiqué par la FNAIM au sujet des agences traditionnelles soit -17% vs -22%. La part de marché des mandataires continue donc d’augmenter et en particulier en temps de crise dure et durable. 

Dans un contexte de crise, le modèle des mandataires semble être plus adapté, et ce pour plusieurs raisons : 

• Des profils de chefs d’entreprises indépendants combatifs ;
• Des commissions plus basses que celle des réseaux vitrés ;
• Des frais de structure plus faibles, sans que cela nuise à l’efficacité et à la visibilité ;

En sus de ces points de force (en phase avec la conjoncture), on constate aussi d’autres atouts : 

• Des conseillers plus aguerris grâce à l’apport des « salariés transfuges » issus des agences traditionnelles ;
• Une professionnalisation accrue des équipes, grâce à une offre multiple sur la formation ainsi qu’au coaching on line ou en présentiel ;
• La mise à disposition d’outils marketing et digitaux performants. Qui dans les réseaux traditionnels s’est emparé véritablement de l’IA au service des agents immobiliers ? 
• La prise de position sur des diversifications, notamment sur la gestion locative avec pour exemple ici ‘home pilot’ d’IAD ;
• Et enfin, une évolution des métiers. Le commercial en transaction voit son profil évoluer vers celui du « technico-commercial » en rénovation, et cela pour répondre aux nouveaux besoins. 

Les agents traditionnels vont devoir casser leur modèle pour rester dans la course ! 

 Face à la crise et face surtout à la montée en puissance des réseaux de mandataires, la majorité des « traditionnels » va devoir progresser urgemment sur au moins 4 sujets majeurs. Ils devront ainsi : 

• Repenser le modèle des commissionnements de leurs salariés pour conserver leurs meilleurs conseillers grâce à un meilleur parage de la valeur ; 
• Adapter les barèmes d’honoraires pour rester compétitifs ; 
• Prendre le train des nouvelles technologies (et notamment celui de l’IA) pour rendre les équipes plus professionnelles et efficaces.
• Professionnaliser les équipes tant sur le scoring financier des candidats à l’accession que sur les projets immobiliers avec rénovation.

En fait, si les agences traditionnelles souhaitent enrayer la chute de leurs parts de marché et d’influence, elles devront s’engager dans un « plan Marshall ». Il sera également nécessaire de disposer d’une mesure complète du marché. En effet, à date, chaque enseigne ou syndicat produit son propre baromètre du marché immobilier. Avec l’aide complice des médias, celui-ci devient LE baromètre du moment ! A quand toutefois un baromètre unique de la profession intégrant TOUS les professionnels, quel que soit leur pedigree et intégrant des KPI complets totalement comparables ? Les enjeux seront-ils jugés suffisamment importants pour susciter une concorde à ce sujet ? L’avenir nous le dira peut-être.