Partenariat
Atelier de Management de Century 21 - 2024
C’est avec Bahi Khoury, Directeur Général Opérationnel CENTURY 21 France et depuis l’Atelier de Management de Century 21, que avons parlé de développement… Comment résister aux secousses d’un marché qui, après avoir été bousculé et défarorable, change et évolue désormais. Pourquoi est-il nécessaire de rester proche et actif sur le terrain ? Quel est l’impact d’une présence forte des professionnels de l’immobilier sur le terrain ? Autant de questions auxquelles notre invité répond, fort de sa très longue expérience dans le secteur.
Quand les marchés sont bousculés, (et cela revient régulièrement), on observe à chaque fois trois phénomènes. Parmi les agents immobiliers, il y a ceux qui n'ont pas pris la précaution, pendant les années fastes, de thésauriser, de recruter, de former, d'avoir une équipe suffisante en termes d'effectifs, mais suffisante aussi en termes de compétences. Ceux-là, quand les secousses arrivent, sont vite fragilisés. Environ 1000 agences immobilières ferment en moyenne par an. La deuxième catégorie, ce sont les agents immobiliers qui sont en même temps administrateurs de biens, qui ont une activité récurrente, ce qui leur permet de passer plus facilement les difficultés. Et puis vous avez une troisième famille d'agents immobiliers qui peuvent se suffire de peu. Ils n'ont donc pas besoin de revenus importants, pas d’ambitions particulièrement. Ils font ce choix et il n'y a pas de jugement dans mon propos. Ceux-là traversent la crise sans difficulté et continuent à faire ce qu'ils faisaient avant sans se poser vraiment de réelles questions.
ATELIER DE MANAGEMENT DE CENTURY 21 – MONACO 2024
« Nos clients et nous : entre tradition et innovation. »
Extrait
BAHI KHOURY
" Il faut vraiment se former parce que les clients veulent travailler avec des gens compétents. Pas seulement avec des gens sympathiques, mais avec des gens compétents. C’est-à-dire des personnes dont les expériences sont éprouvées et dont les résultats sont annoncés. Les gens veulent travailler avec des agents immobiliers soucieux du devenir de leurs clients. On a trop tendance à penser dans le secteur de l'immobilier qu’on fait du one shot dans la transaction. Le client vient, on lui vend un bien, puis il s'en va et un autre acheteur vient. On lui vend également un bien et il s'en va. Tout cela est faux. Dans l'étude Qualimétrie, on apprend qu’une personne qui vend son bien reste à dix kilomètres de là. Oui, elle rachète à dix kilomètres autour de son premier bien. C'est à dire toujours autour de l'agence qui l'a accompagnée pour vendre son bien. On a trop tendance à oublier cela. Donc on s’occupe plus du client et l'image de marque de l'agence est défaillante."
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