Avis d'expert
Le changement c'est maintenant !
Les mauvaises nouvelles s’amoncellent dans cet univers qui touche finalement tous les Français et tous les types de professionnels. Si la profession attend beaucoup du gouvernement, il convient aussi de se réformer pour passer ce cap difficile.
Pour le coup, si les effets de la crise sont transversaux, la nécessité de se réinventer l’est également, pour tous les acteurs de l’immobilier !
Le sommeil est à la mort ce que les grandes manœuvres sont à la guerre.
Promotion immobilière résidentielle : refonte globale des offres et processus nécessaires
Coté promotion, les chantiers prioritaires ne manquent pas et il me semble pertinent de travailler au moins les suivants.
En premier lieu, il sera essentiel de mieux qualifier les prospects en amont sur la solvabilité des candidats à l’accession ou les investisseurs privés. Si les promoteurs ont été très tôt performants en traitement des « leads » chauds via le digital et la mise en place de « contacts centers » ultra efficaces, cela est moins le cas coté scoring financier malgré un contexte de taux de casse exceptionnels pour des raisons de refus d’octroi du crédit.
Il conviendra aussi de refondre sa politique de commercialisation. Du producteur au consommateur en direct ou recours en délégation des ventes à des intermédiaires tels que les CGP ? Vu l’effondrement des ventes “au détail”, le sujet du « channel management » devient plus que crucial pour maîtriser ses volumes et ses marges.
Apprendre à construire moins cher !
Mieux acheter ! Ce basique n’est pas pourtant pas mis en place, en particulier chez les majors du secteur car ces acteurs de taille raisonnent encore en local. Au surplus, très ou trop peu de matériaux composants stratégiques sont achetés par la centrale nationale !
L’autonomie locale des achats dans un contexte d’explosion des coûts liés à des facteurs géopolitiques ou structurels telle que l’application des réglementations environnementales (dont la RE220) devient préjudiciable.
Construire différemment est un impératif. Comment ? En faisant évoluer le procédé constructif resté inchangé depuis des dizaines d’années. C’est le moment d’entreprendre la construction hors site qui, quand elle est bien réalisée, permet de baisser les coûts de production et de réduire le temps de réalisation des chantiers, sans parler du coût environnemental !
Construire moins cher passe enfin par la revisite de la phase conception et la mise en œuvre, en amont, d’un triumvirat marketing-achat-technique qui permet de mettre en œuvre des projets moins couteux en temps et en argent.
Faire son métier d’agent immobilier différemment grâce aux nouvelles technologies
Après avoir été artificiellement porté par des taux immobiliers « low cost », le marché de l’ancien revient dans un volume plus conventionnel en termes de volume mais dans un contexte beaucoup plus concurrentiel. En effet, la montée en puissance des réseaux de mandataires (volume, valeur, professionnalisation et offre) associée à une tarification agressive force les agents immobiliers traditionnels à casser leurs codes pour résister. Le métier sur le fond ne change pas mais l’utilisation des nouvelles technologies devient une aide précieuse pour soutenir le professionnalisme.
C’est le cas de l’IA (intelligence artificielle) qui devient totalement incontournable. Elle dope en effet l’expérience client et facilite la vie des agents immobiliers sur des sujets comme la qualité des annonces, la préparation et la réalisation des rendez-vous ou encore la valorisation des biens.
Enfin, l’enjeu sera d’être pertinent. Face à l’évolution d’un marché qui inclut désormais des biens soumis à rénovation lourde et/ou énergétique, les agents immobiliers doivent être conscient qu’une nouvelle expertise doit être acquise.
Mieux orienter les priorités en administration de biens
Alors que le marché de la gestion de copropriétés est en très large majorité aux mains des professionnels, ce n’est clairement pas le cas en gestion locative. De façon structurelle, les particuliers boudent en effet les professionnels à qui ils ne confient leurs biens qu’à hauteur de 30% du marché.
Par ailleurs, ce marché se tend, en particulier pour les gros acteurs trop dépendants des apports de mandats provenant des promoteurs car le marché s’est tari durablement mais aussi en raison de la montée en puissance des gestionnaires locatifs nouvelle génération.
Les spécialistes de la gestion locative vont devoir apprendre à générer de la croissance organique en séduisant des prospects avec autre chose qu’une gestion comptable basique assortie d’une tarification au pourcentage ! La refonte des offres est impérative tout comme la montée en compétence des équipes. La formation sur les sujets de rénovation énergétiques devient essentielle…. A très court terme, le recours à de véritables outils tels que des calculateurs de travaux pour initier les projets mais surtout l’appel à des prestataires formés et disponibles pour effectuer les travaux devient primordial. En gestion locative, la cible est le client autogéré, pas le portefeuille du voisin !
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